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为什么我说京东要开100万家便利店只是一个大泡沫!

时间: 2017-04-19 19:27 点击:

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全球便利连锁都不景气的如今,便利店却突然站到了风口,投资人津津有味的到处宣传,高频,硬需求,社群。
 

我不知道正在到处转店给新加入代理的711怎么想,但我知道的是,市场主流便利店一种是背靠大集团发行预付卡,用连锁便利做预付下水管道,并通过供应商账期做金融资产的经营模式,一种是夫妻店,以小成本艰难存活取胜的散户便利。第三种,是以校区,车站,机场等封闭经营场所为主的特通渠道。
 

京东说要在全国线下开一百万家京东便利,重点是农村区域,要占到一半以上。当然。我能理解的就是京东要做散户,而京东自己说之所重视农村市场的原因是农村假货横行,京东要帮助解决农村的假货问题。
 

其实。类似与京东的模式,在全国都并不鲜见。也不创新,例如北京的中商惠民。郑州的易先森都是解决便利店的供货问题。
 

跟其他行业完全不同的时,便利店的主要收入来源百分之八十以上来自快销品。除711之类的大型连锁便利以餐饮为突破点以来,其他便利店经营类别相对单一,而且毛利基本上都仅在二十以内。

能决定一家便利店生死的,并不是货品全。第一要素是位置,第二要素是成本,第三要素是生鲜。大门口五米如果有家超市,十米那个就肯定没多少人愿意去。通常去便利店的。都是在家里突然缺些急需用品。男性大多数是在便利店买烟买水,女性消费者更多的是购买纸品及生鲜类别。

便利店的消费者对价格并不敏感,便利店所属的商圈不同,购物的消费习惯差异却不会太大。差别主要是经营流水不同。

 

城市的便利店越来越难做的原因是租金成本越来越高,因为位置重要。便利店通常都要开在离消费者到达最近的地方。这部分区域往往租金最贵。你要是离得远。不用管你是京东便利还是711便利,都很难活下去。供货问题是个问题,也不是个问题。
 

快销品市场目前大多数实现的是三级分销制度。厂家——区域代理——销售终端,区域代理的主要作用是厂家借用其资金,仓储及物流。厂家负责生产和建立网点,终端做展示和销售。

以农夫山泉为例。每一个城市都有农夫的办事处(也有些大城市是分公司),每一条街区都有一个农夫的业务员天天穿梭,服务老店铺的同时,寻找新店铺。你只要挂上门头,就会有农夫业务员找到你,为你供货。这种供货是到店的。由区域代理承担物流。你所需要做的就是尽快开业就可以了。你的销售程度越好,销售量越高,厂家给到的活动也更丰富。

在完成销售的同时,厂家也需要广告,在你店内通过张贴或者陈列去增加销量或推进新品宣传。这在厂家叫做生动化。这样的活动通常厂家是要给予很大力度的支持的。通常是以买返或者陈列返货为主。例如贴一张海报,可能每个月可以获得三件农夫山泉。摆一台农夫山泉的冰箱(免费的),承诺专摆的情况下,赠送十件农夫山泉。各地政策不同,但方法相同。

三级分销中,区域代理商是个关键,既是厂家的伙伴,也是厂家一直设防的对手,不管可口可乐公司还是娃哈哈宏盛,亦或者农夫山泉,从九十年代后,一直在不停做扁平化,任何也城市都不存在巨大的区域代理商,原因很多,但最大的问题是在于渠道掌控,上个世纪某大型省会城市,统一签约了一个资金实力及动销能力极强的代理,整个城市的代理权都交给此经销商,但很快对此经销商失控,统一几乎被挤出了该城市,大概花了将近6年时间才重返该市场。减小经销商的承销范围,压货(对,就是压货,不是铺货,每年初的厂家订货会,经销商都要提供巨额买单,因为此时厂家有活动,全年价格最低)任务易于分解,掌控终端更轻松,营销可以更精细。一个经销商出了问题,营销的销售区域和时间都很有限(大经销商不好替换,因为必须资金实力雄厚,物流建设巨大,小经销商非常容易替换。因为所需资金量小)。

 

如果你天真的认为所有店都会直接跟厂家拿货,那就只能说明你不适合在便利店这个行业混

你如果在买某品牌酸奶时,可以注意查看一下箱子,上面是否有过小刀的刮痕。以此酸奶为例,厂家对于不同城市的价格是不同的,市占率不同,厂家在不同城市的销售价格肯定是存在价差的。对于市占不高的城市,厂家一定提供更多活动补贴,价格较低。当地经销商销货压力大。经销商签约时都有销售业绩要求。如果不能达到销售业绩无返点。返点才是真正的利润大头。这个时候,厂家的价格体系就会崩塌。货物会源源不断的从该城市发往全国。这样的串货不会通过当地的厂家代表和正规渠道代理商销售,而是通过大型的批发市场隐形销售,一些经验老道的便利店老板对此类货源轻车熟路。这中间的价差成为了新的利润来源。

串货问题是快销的顽疾,厂家对此头痛却无能力,某厂家的经销商大会上,因为当年串货严重,经销商抱怨不已,销售总监在那场会议上说出了现在还一直流传着十几年的名言“串货是经销商无德,被串货是经销商无能。”便利店终端是经销商和灰色供应链争抢的宝地,也是最后一公里的重要通路。对于以上所说的三种便利店,恐怕没人需要京东的供货。

 

因为,市场上从来不缺供货者,任何地方都可以轻松的拿到真货。难点是拿到串货(便宜货),至于京东所提到的农村假货问题。我只能不好意思的说,更难拿到的是假货。假货在哪都是抢手货。但城市管理的太严格了。所以法制相对落后的农村成了假货的主要销售渠道。这不是源于找不到真货。而是老板嫌真货的毛利低。农村的消费者有些也更认可假货,因为这些假货大多用于礼品。买的价格也低。
 

京东便利店的广告更是看呆了我。一个老人在学校的超市生意很好,但是没有供货渠道,总要蹬着车去批发市场奔波采购。后来京东出现了。一件货都可以送,解决了老人的后顾之忧,老人从此过上了幸福的校园超市老板生活。说真的。看了这个广告,我就知道京东的便利店计划要完。这完全是一个多不了解便利店市场的团队。

现实是不管是小学还是中学或者大学。学校的便利店租金十分高昂。但从不缺乏承租者。而且我可以肯定的告诉京东,这些便利店并不是你租金可以出的最高就能拿到的。感兴趣的网友可以自己百度新闻查阅一下,或者问下身边有承包这样便利店的朋友。至于没人供货?我只能更遗憾的告诉京东。不少便利店的老板因为销售量很大。厂家为了驱逐竞品。往往给出极低的价格。很多的串货,也来源于此。某米字形高铁的火车站,某方便面公司为了垄断此车站。陆续找了很多关系,交纳了五十万的费用给该车站,最后还是败给了另外一个方便面公司。对方用了说不清的办法。交纳了六十五万给车站。把其他方便面完全挤出了该车站。

 

现在急于建立供应商系统的,我猜反倒是京东吧。所有的快销品厂家对于电商都是有抵触心理的。因为容易乱价。不容易控制三级分销体系。没有厂家再愿意养一个“巨大经销商和竞争对手”,夹百万终端以令厂家,倒逼厂家紧密合作,和建立流量入口,抓取数据我看才是京东的真意吧。
 

至于其他产品销售或O2O的布局,如果想把线下作为流量入口,京东最需要考虑的,其实是如何减轻终端的成本问题。

而对于高企的租金我不认为京东有能力和有意向去解决。毕竟,便利店仅仅是“姓京东”而已。别人出房租,出人员开便利店,还要帮京东卖价格一定是正规厂家的货品。这样开一百万超市倒真的不难。

京东完全是空手套吗,吃货量大还可以要求快销品厂家提供账期。账期内又可以做成货品贷款给资金并不充裕的便利店老板。至于风险,当然是加盟京东的便利店主自行承担。

站在风口的便利店却几乎都是生死未卜,711,罗森都无法摆脱越来越多的单店亏损。这行业里什么都不懂就敢一头扎进去的京东加盟者。京东没有力量帮助,自己也没有力量在市场里存活。

你出钱,京东赌博,我只能说京东去哪里找一百万这样的“勇者”




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